场中无法避免，就像天要下雨，娘要嫁人。传统的应对方式为：上有政策，下有对策。 谨记九字箴言：是是是，对对对，好好好。领导说什么是什么，领导的看法都对，领导的什么决策都好。 “我13年前入职时，张总讲的第一堂课，就是‘自我介绍’。关键客户面访老板时，我说得最多的就是‘自我介绍’。你们对自己从事的职业、经验履历都不自信，那要如何让甲方相信你能履行承诺呢？” 人精们向硬实力低头，耷拉脑袋认骂，大气儿都不敢喘。 这季度虽有陈夕弥补孟海离职造成的业绩缺口，但还远远不够。因为其余KA的完成比不足大盘30%，环比下降20%，俞城KA这艘大船眼看就要沉了。 掌舵者在做团建、搞激励带不动大船时，只能用极端的方式，放弃部分船员。 林奕然说：“你们干KA的初衷，有的是为了生活、有的是为了混保险、有的是因为KA听上去比传统销售高大尚。” 陈夕、张元吉、李华对号入座。 “无论各位是出于什么原因登上KA这条船，现在我们遇到了风暴，下船只有两种方式：1跳海；2同舟共济，共渡难关。” 林奕然似巍峨山峰，蕴藏着岁月沉淀的力量与权威，众KA望然生畏。 “3年，俞城这3年一直是三省第一，我们斩获过无数奖项，在站的各位都曾获得过荣誉。唾手可得的荣誉太轻易，你们变成安分守己的小绵羊，月底最后一天不去收单，在家里等业绩。” “你曾经为了签约关键客户，蹲人蹲上数月、喝得烂醉如泥、说尽好话、不惜摒弃自我……用尽各种手段，只为签约。现在呢，你在19楼抽烟遛弯耗时间，你觉着考核完不成了，开始抱怨扯皮。你怎么了，你TMD是脑子坏掉了吗？” “我告诉你，业绩是等不来的，你能等来的只有考核。” 这场会议不是洗脑，没有鸡汤，他要用最犀利直白的话语，骂醒装睡的人。 上位者用最精准直白的话术，制造千斤重压，压得所有人透不过气。 销售经验积累越多，在各自领域就越如鱼得水，越容易把控客户。但销售经验也是思维模式的桎梏，创意策略的拦路虎、成功路上的绊脚石。 KA回想与关键客户周旋的过往，现在确实被经验束缚过得安逸，没了当年初入职场的冲劲儿和拼劲儿。 “我创办KA的初衷，是想让销售中的佼佼者赚到更多钱。我想住豪宅、戴名表、穿名牌，我物欲强，但前提是我有钱。” “贫贱并不高尚，你们可以选择当穷人或者是有钱人，但是我每次都选择当有钱人。（1）” “如果销售这份工作让你难受，那你可以去KFC做小时工。” 林奕然的眼似两把尖刀，锋刃、锐利，精准地刺破KA粉饰太平的表皮。 为了事业理想、为了实现自我、为了锻炼社会经验不过是说词，纷杂社会工作千万种，若非没钱，谁愿意做销售？ 无论从事这份职业的初衷是何种缘由，钱都是销售的共同目的。 林奕然声音稍稍提高些许，透着上位者不可置否的威压，又问了遍：“我们从事的职业是什么？” 众KA齐答：“销售。” 林奕然问了第三遍：“我们做的是什么？” 众KA高呼：“销售！” “销售要做什么？” “签单！” “我们要做什么？” “签单！” “今天你要做什么？” 众KA歇斯底里：“要签单！” KA成立3年，因为俞城KA每次都是三省第一，所以林奕然从未说过这么重的话。 “今日开会，是因为俞城KA大盘差了50W的销售毛利。” 林奕然开灯，耀眼的白炽灯似火焰瞬间点燃所有KA的情绪，内心潜伏的激情与热烈被几句反复提问推到至高点。 “我与诸位一样，都有考核。俞城大盘的完成比，就是考核死线，我不允许我们拿不到第一。” 销售自尊心都强，团队荣誉感不许这艘船沉，面对关键客户，KA绝不退让！ KA大咖们的销售血脉觉醒，对金钱的渴望刺激中枢神经，空气中弥漫着无法言喻的紧张与兴奋，众人仿若置身于竞技场，迫切地渴望与关键客户角逐厮杀。 “我需要各位贡献业绩。” 林奕然低沉的声音像洪钟大吕，回荡在会议室的每个角落，敲击震荡到KA心底。 缺少客户推进策略，只会洗脑打鸡血的领导是傻逼，林奕然从前、现在或是以后都不会当傻逼。 “刚把大家手头的关键客户整理了下，目前KA签合同未回款的有64W，可以贡献30W毛利，我们今天的工作重点，也是围绕这些关键客户展开。”林奕然说，“这64W，刨除其中2年未回款的死账10W，其余54W今天要全部回款。” 林奕然点开手机备忘录，继续道：“我按照关键客户的回款难易程度做了下排序，下面念到的关键客户哪位能搞定，请举手示意。” KA的关键客户涉及商业机密，但现在时间紧迫，为了冲单，林奕然顾不得脱敏。再拖下去单没了，船沉了，掖着藏着还有什么用呢？ “王丹的‘飞马教育’月初签的合同，32W回款12W毛利，老板一直以财务没账为由不拨款。”林奕然说，“王丹有什么要补充的吗？” 王丹摇头，关系户张元吉举手：“这单我能整，TMD财务能没账，我让我爹查他！” 林奕然点头，在备忘录中的飞马教育后面打勾。 “杨斌的‘稻香食品’因不满我们的策划案为由，上月末签得合同，24W回款10W毛利，签收后迟迟不结款。”林奕然直接点名，“王总监能否协助杨斌搞定策划案？” 王爽点头：“领导放心，这单今天一定回款。” 她虽然不像其他KA善于谈判，但在做数据分析、写策划案这方面，澜海的专职策划都自愧不如。 林奕然又打了个勾。 “李华月初谈的旅行社一直纠结返点，合同金额20W毛利预估5W，现在可以加返点。”林奕然问，“我们留4W毛利，再给客户5个点，甲方能同意么？” 李华摇头：“这单一直不回款的原因，就是有竞对广告公司接介入，他们给客户30%的点，这单……” 陈夕举手，道：“这单我来。” 闪耀差的返点远高于5个，日均消耗3W的流量大户都能搞定，这种小卡拉米对陈夕而言就是切菜。 李华不确定道：“这……我就是怕兄弟白跑一趟。” 林奕然直接打了个勾，说：“带着合同，让陈夕陪你去